【新营销专栏】转化的艺术

第一件事，在与某外资地产公司签署战略合作的时候，仪式背景条幅上竟然没有任何太阳雨的信息。第二件事，2018年工程产品画册样稿，第一页竟然放了一个单机产品。第三件事，2018年我们针对太阳雨所有管理岗位发起了PK竞聘上岗的创新变革，前面已顺利组织了两轮，但到了工程公司全国各区域负责人PK竞聘的时候，又重复发生了一些流程上的低级错误。这三件事，促使我不停地反思：为什么有些人有些事就是办不好？

最终，我找到了答案：同理心（Empathy）。

这个源于希腊文empatheia（神入）的词，还有几个别称：换位思考、设身处地理解、共情。同理心，其实就是一种转化的艺术。这种转化是多向度的，包含了三种能力：1、区分与辨认他人情感状态的能力；2、假设对方观点和角色的能力；3、经验情绪和反应的情感能力。个体在于认知，组织在于流动。对于企业管理而言，这三种能力的背后对应的是转化的三层要素：经验之外的存在、多边共赢的关系、流动进化的组织。

经验之外的存在

管理大师詹姆斯·马奇在《经验的疆界》中指出：对于一个组织，如何才能复制成功的经验？第一种方法是低智适应，在不求理解因果结构的情况下，复制与成功相连的行为。第二种方法是高智适应，努力理解因果结构，并用其指导以后的行动。

如马奇所言，向经验学习有其自身的局限。我们在讲述前人成功故事的时候，往往会夸大或忽略某些部分，而这些差异对成功往往也会产生影响；我们很难再次找到完全一致的情景；组织内部的利益争端和执行力低下，同样会阻碍经验的完美复制。太阳雨这几年进行了相关多元化的升级转型，以及线上线下O2O的探索，但因为没有意识到这一点，我们走了不少弯路。

试错，摸着石头过河；模仿，复制与成功相连的行为；天择，生孩子，通过选择性基因遗传和变异，繁衍新的物种，这三种适应的机制同时存在。因此，要复制成功，实现持续增长，首先要以开放、包容的心态接受经验之外的存在。

多边共赢的关系

由于个体认知能力的差异，在我们身边不乏巨婴、老雏鹰一样的存在。在他们的感知中，世界非黑即白，非此即彼。不通情理的冷漠，或得理不饶人的争辩，往往让人远离。

真实的世界，是一种动态的博弈平衡。这种博弈包含了零和、正和、负和三种状态，其中后两者统称为非零和博弈。与黑白相对，非零和是一种灰度状态，它所包含的是人类朴素的价值观及处世哲学。比如我的母亲，一个地道的安徽农村妇女，没念过多少书，她会依据自己的智慧去与别人沟通、争执，但从来不至于撕破脸皮。顺应认知，转化问题，创造出虚拟的共同“敌人”，建立同盟，解决问题，这就是正和博弈，一种多边共赢的人际关系与人生智慧。

流动进化的组织

站在达尔文的肩上，法国哲学家亨利·柏格森提出了创造进化论的思想：生命演化的动力是“生命冲力”，一旦生命冲力克服不了物质环境的障碍，被挡住了，变异就开始了。原本普通的鹿，变异成长颈鹿；陆地动物，被海洋阻隔，变异出鲸鱼；被天空阻断，变异出飞禽，等等。简言之，环境不是生命演化的唯一因素，而是生命冲力自主地决定演化，环境只是演化的外部原因和产生变异的契机。

企业，同样是一个生命体，有着自己的生命冲动。只有流动，才能创造各种优势条件，激发内生力，推动自身不停地进化、变异。机制创新，是组织进化的根本性保障。

我的老家在安徽怀宁，二百公里外的休宁盛产一种美食——毛豆腐。皖南独特的地理环境，温润的气候，加上把握时节的微生物发酵，最终将植物蛋白转化包含氨基酸的美味。这种数百年流传于民间的智慧，是最自然的转化的艺术。

人本管理，不是以人为本，而是以人性为本。张作霖所说的“江湖”，蒋友柏所说的“人性的布局”，指的都是这个。事物的情与理，永远不要割裂处理。